Tino Mossu cursaba el último año de la escuela secundaria cuando llegó la pandemia. La incertidumbre del encierro junto con su familia (un hogar de clase media baja, en Merlo), fue la oportunidad perfecta para decidir su futuro.

Casi 5 años después, aquel adolescente se ha convertido en uno de los líderes en marketing digital. CEO de Factor Studios, también fundador de una universidad en Medellín que tiene segunda sede en Buenos Aires: la Universidad del Closer, o la U del Closer, como se la conoce, y que cada vez cuenta con más alumnos.

Al año siguiente, concurrió al evento que ofreció en Buenos Aires Álvaro Reyes, titular de Renacer (organización sobre desarrollo personal), y allí conoció a quien actualmente es su socio en todos los emprendimientos, Teo Tinivelli. De él escuchó por primera vez la palabra "closer".

Tinivelli ya tenía su propio equipo de trabajo "y vio en mí una potencialidad para los negocios digitales que lo llevó a proponerme que me integrara, cuanto antes, a su empresa. En este caso conté con el fuerte apoyo de mi madre. Creo que, para cualquier joven que quiera lanzarse a la vida con espíritu triunfador, el soporte familiar es indispensable".

"Fue así como me convertí en closer", continúa Mossu, se trata de una actividad que en los Estados Unidos es ampliamente conocida, pero aquí no sólo es novedosa, sino que, en muchos casos, ni se sabe de qué se trata. Un closer, es un agente del mercado digital que se ocupa de "cerrar", de concretar transacciones exitosas entre partes previamente dispuestas a ello, o con potencialidad para serlo.

Esto es: encontrar al cliente indicado para la empresa indicada, ya sea una grande (y en su cartera hay varias), o una pyme: es la capacidad de hallar a las dos partes que desean “cerrar” un negocio de forma satisfactoria, y que posiblemente ni se conozcan entre sí.

En definitiva, se trata de presentarlos para que la operación se realice, no existen forzamientos, no hay imposiciones agresivas ni acoso: es consumar un vínculo voluntario entre actores comerciales potencialmente interesados de forma recíproca.

La vida de Mossu dio un vuelco definitivo cuando Tinivelli, radicado en México con su empresa, lo convocó para que fuera a trabajar allí con él.

"Me reuní con mis padres y les planteé lo que iba a hacer. Era un cambio profundo, todavía continuaba la 'Plandemia', y los vuelos recién empezaban a autorizarse. La primera vez que fui a Ezeiza me tuve que volver porque el vuelo se había cancelado. Al día siguiente ya pude viajar".

"En estas profesiones digitales y a distancia", continúa Mossu, "la posibilidad de crecer depende mucho de las habilidades de comunicación que vaya adquiriendo la persona, aunque también, es esencial tener quien te apuntale y ayude a un mayor desarrollo para contar con todos los recursos disponibles".

Qué es un closer

Un closer se dirige a la parte emocional de la persona. Las personas compran con emoción, luego justifican con lógica. Esta técnica está centrada en la escucha. La primera etapa es de cualificación, significa que vamos a hacer preguntas para descubrir tres cosas: la situación, el conflicto (esto se refiere a la decisión por efectuar o no una compra) y el deseo de la persona.

Luego le presentamos el producto sobre la base de su interés y desarrollamos emoción en la persona, para luego hacer que justifique la decisión que está tomando con la lógica, el deseo tiene que existir previamente, nunca imponemos nada. Para expresarlo claramente: no somos vendedores, somos ‘cerradores’ de ventas, eso es lo que significa closers.

El seguimiento en redes es parte esencial para detectar ese deseo, y en eso radica la pericia del closer. Por ejemplo, "si vemos que una persona ha mirado cinco veces, nunca menos, un aviso publicitario de alguna de las empresas con las que trabajamos, nos ponemos en contacto con esa persona para facilitar que la transacción llegue a buen puerto. A eso me refería con lo de conflicto: resolver la indecisión, aclarar las dudas, facilitar la operación", explica Mossu.

También hace hincapié (en las estafas digitales de todo tipo), en la confianza, la veracidad de lo que el cliente tiene ante él: "Esto se obtiene de muchas formas, no sólo por el contacto vía zoom sino también por las múltiples referencias de nuestra empresa. Además, las plataformas de pago son las más conocidas, y las operaciones se efectúan a través de ellas. No creamos una vía de pago propia, eso contribuye con la confianza".

Actualmente, su emprendimiento tiene 40 personas trabajando a su cargo, en su mayoría argentinos de todo el país, y algunos colombianos y mexicanos. Su popularidad en el negocio creció al punto de crear las universidades antes mencionadas.

"Armé primero una escuela que ayudara a aprender lo que me tocó conocer a mí, y encontré la manera de que se expanda en la Argentina y el mundo. Nuestra universidad es un fenómeno digital que ayuda a personas de todas las edades a acceder a este conocimiento y luego, empresas locales e internacionales que precisan gente preparada. Ya contamos con 2200 egresados que se insertaron en el mundo laboral digital".